INTERVIEW

コンサルティングセールス 部長
松本 雅広

soucoが物流業界に大きな変革をもたらすという確信

社会に出てからこれまで一貫して物流畑を歩いてきました。国内のアパレル事業に、eコマース、国際郵便、全国チェーンのスーパーなど、扱う商材は様々ですし、営業から物流の仕組み作り、さらには人材の育成など、その時々で関わり方は異なりますが、幅広く物流に携わってきました。

当社の代表の中原(久根人)と出会ったのは3年前、ちょうど中原が起業した年です。とある物流系のイベントがあり、その後、顔を出した飲みの席で初めて会いました。それから毎年、そのイベントで顔を合わせていましたし、僕自身もsoucoのビジネスモデルには強い興味を持っていました。そんな中で昨年の秋、中原から「もう少し事業をスピードアップしたい。物流部門を強化したい。」と声を掛けてもらいました。

これまで比較的大手企業にいたこともあって、スタートアップでまだビジネスモデルとして定まっていない事業にチャレンジするということは楽しみでもあり、その裏返しとして正直、不安もありましたね。ただ、大企業にいると、どうしても制約が多かったり、裁量権も全体のプロセスの中のごく一部に限られてしまう部分があるですが、この会社でならばスタートアップだからこそ、自分の裁量で様々な挑戦ができるのではないかと意を決して飛び込みました。何よりも、この会社のサービスが物流業界に大きなインパクトを与え、変革をもたらすだろうという強い期待があり、自分自身、そこに深く関わってみたいと思ったことが決め手になりました。実際に働き始めて、その思いは確信に変わりましたね。



360度のコミュニケーションがもたらす物流の未来――業界のみならず経済も変わる!

我々のサービスが物流業界にもたらす変革として、一番強く感じているのが「コミュニケーションの形そのものを大きく変えてしまう」という点です。従来の物流業界のコミュニケーションは同じ部内や社内の別の部署など「同じ会社の人間」という“縦軸”と「個人的なつながり」という“横軸”によるもののみで、それを頼りに「これくらいの大きさの倉庫を探してます」「じゃあ、知り合いに聞いてみます」という伝言ゲームによって展開していくというものでした。

我々が目指しているのは360度全方位型のコミュニケーションです。依頼を受けたら瞬間的にニーズに合った情報を拾い上げ、マッチングすることができる。例えば福岡の業者が東京に進出するとなった時、従来のコミュニケーションではなかなかツテのない東京の倉庫にまでたどり着けなかったかもしれませんが、我々のサービスを介していただくことでそれが可能になります。

コミュニケーションの範囲を広げることで、顕在化されていないニーズを探し出し、正常な形でご利用いただけるようになる。そうやって日本全国の倉庫を瞬時に探すことができる状況になれば、荷主様への提案の仕方も変わっていき、それは流通のコストダウンにつながるかもしれません。正常な形でコストをダウンすることができれば、それは消費者のメリットになります。物流業界のみならず、間接的とはいえ経済全体に貢献することができるというのは、この仕事の醍醐味と言えると思います。

借りたい人と貸したい人をマッチングする“結婚相談所”に必要な人材とは?

こうした理想をいつか実現すべく、当社のサービスを広くご利用いただけるようにするため、まずは我々の事業の“ファン”を獲得することを念頭に日々の仕事に取り組んでいます。

現時点では、荷物を預けたいという荷主様が比較的多く、逆に使用していない場所を貸したいという倉庫事業者様が足りていないという状況です。我々の事業について知ってもらい、そのメリットを説明しつつ「倉庫を提供してください」とセールスを行なうというのが僕自身の仕事の大きな部分を占めています。

同時に「倉庫を利用してこういう荷物を預けたい」という荷主様の依頼に対し、ヒアリング項目を作成し、実際に荷主様と会話し、そのニーズに合った倉庫事業者様を探しだしてコンタクトを取り、見積もりを引き出して…というマッチングのプロセスに関わる部分もひと通り担当しています。

荷主様と倉庫事業者様のマッチングという仕事は、ひとことで言うと“結婚相談所”のようなものかもしれません(笑)。お互いの顔が見えていない荷主様と倉庫事業者様の間に立って、それぞれのニーズを調整し、お見合い(マッチング)、婚姻届けの提出(契約)を経て、新婚生活のスタート(倉庫のご利用開始)まで見届けなくてはいけません。

当然ですが、お客さまによって商材もニーズも千差万別であり「ここのところをきちんと話聞かないとわかんない」と深い目線でのコミュニケーションが要求される状況も多々あります。現在は、僕自身の経験や知識を頼りにお客さまとのキャッチボールを重ねつつ、成功事例、必勝パターンを蓄積していくという段階ですが、このプロセスを整理し、可能な限り自動化・システム化を進めていく必要があります。



顔の見えない相手のニーズを引き出すコミュニケーション

先ほども言いましたが、現状のような個人の経験や知識に依拠した対応では個々の能力によって成果に差が生まれてしまうので、できる部分はシステム化していかなくてはいけません。その仕組み、最適なオペレーションを自分でゼロから作り上げていってくれる人、どういう成功体験を積み上げていくべきかを考えながら進めていける人に来てもらいたいですね。この部分が機能するようになれば、僕らコンサルティング・セールスの人間は、後ろを振り返ることなく、差し出した手にしっかりと“バトン”が手渡されることを信じて、前だけを見て走ることができて、非常にありがたいです。

これから仲間となる人に期待したいことは、具体的な能力や性格という点では、物流業界の“共通言語”を話すことができること、いや、現時点でわからずとも、それを学んでいく意欲があるということが大事だと思います。やはり我々が相手にするのは、多かれ少なかれ物流に関係している人々であり、常にこの業界ならではの言葉が飛び交い、独自の商習慣が存在します。そのような事業環境の中で、前向きに新しい仕組みを考えたり、作り上げたりすることを、楽しみながら共にチャレンジできる仲間の参加を求めています。